采購成本降低及談判技巧

采購成本降低及談判技巧

講師：趙又德

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【課程背景】

隨著市場競爭的加劇，企業從重視生產、營銷已經逐步發展到重視采購、物流和供應鏈的時代。采購流程是否規范，采購效益與效率的高低，直接決定企業的盈利能力和市場競爭力，決定企業的生存和發展。

本課程由擔當講師趙又德老師根據近些年國內大量外企、國企、民企等一線班組管理存在的大量問題、成功經驗、失敗教訓等的歸納總結，剖析大量案例分析了如何成為高效班組長的方法、技巧。

【課程宗旨】

l?發揮采購競爭優勢并使其成為企業競爭力的一部分。

【課程價值】

l?????????????規避采購誤區，樹立正確采購成本觀

l?????????????掌握采購價格組成、報價分析、價值分析降低成本方法

l?????????????掌握產品周期、目標法、物料ABC分類采購降低成本方法

l?????????????掌握供應商早期參與、集權、招標降低成本法

l?????????????掌握采購時間、數量、經濟、信息降低成本方法

【課 時】：2天

【課程特色】

課程基點：基于成年學員習慣設計

課程定位：實戰，實效

課程構成：理念+方法+工具

授課方式：60%理論+30%案例講解演練+10%點評總結

【課程大綱】

第一講：采購成本概述

?? 采購成本誤區分析

?? 企業采購支出成本觀

?? 采購價格成本觀

?? 雙贏策略

?? 重點關注總成本分析

?? 從傳統采購向戰略采購轉變

?? 實施“采”、“購”分離

?? 【案例分析】

第二講：采購成本降低

一、??采購價格降低法

?? 采購價格確定

?? 影響采購價格的因素

?? 采購價格調查

?? 采購物料的成本分析

?? 計算采購價格

?? 【案例分析】：分析供應商報價

?? 采購價格磋商

?? 【案例分析】：供應商變動成本策略

二、??通過VA、VE分析采購成本

?? 何謂VA、VE

?? 價值分析工作運作步驟

?? 【案例分析】：采購過程價值分析的案例

三、??產品周期成本分析

?? 產品周期

?? 產品周期對采購成本影響

?? 【案例分析】：產品采購周期案例分析

?? 產品所處生命周期測定

四、??目標成本法降低采購成本

?? 目標成本法

?? 目標成本法的采購意義

?? 【案例分析】：目標成本法的案例分析

?? 目標成本法的運作步驟

五、??早期供應商參與

?? 早期供應商參與

?? 早期供應商參與的優點

?? 早期供應商參與的層次

?? 【案例分析】：早期供應商參與的案例

?? 供應商早期參與的條件

六、??集權采購降低采購成本

?? 集權采購

?? 集權采購的優點

?? 集權采購的實施

?? 【案例分析】：集權采購實施案例

?? 集權采購的雷區

七、??招標采購降低成本

?? 招標采購

?? 招標采購的成本意義

?? 招標采購的實施

?? 招標書

?? 【案例分析】：招標采購案例

八、??采購成本控制ABC法

?? 物料ABC法

?? 【案例分析】：ABC分類的采購

九、??按需訂貨降低成本

?? 何謂按需訂貨采購

?? 按需訂貨的前提

?? 【案例分析】：MRP訂購法

十、??定量采購控制成本

?? 何謂定量采購

?? 定量采購的優點

?? 定量采購的缺點

?? 【案例分析】：定量采購的實施

十一、?????固定期采購控制成本

?? 定期采購的含義

?? 定期采購的優點

?? 定期采購的缺點

?? 【案例分析】：定期采購的實施

十二、?????經濟性批量采購成本法

?? 經濟性批量

?? 【案例分析】：經濟性訂貨點計算

?? EOQ適用范圍

?? 不足和缺陷

十三、?????通過建立價格信息體系降低采購價格

?? 為什么要建立價格信息體系

?? 建立價格信息體系的三種方式

?? 價格信息體系的三份關鍵資料

?? 【案例分析】：某公司的采購價格信息體系

第三講：采購談判技巧

一、采購心理知識必備

?? 如何準備信息說服對方

?? 如何利用公司的品牌效應吸引對方

?? 如何讓對方覺得是站在對方立場考慮問題

?? 如何讓對方感覺因為我們對對方的欣賞而愿意合作

?? 如何讓對方感覺其他增值條件而覺得占了便宜

?? 如何讓對方感覺這個價格是領導的意思而不得不讓步

?? 如何通過個人的信譽讓對方愿意對你理解

?? 如何在談判時，多用聊天的語氣增加對方的好感

?? 如何在談判時，做到“不輕易相信銷售員說這已經是最低價”

二、 采購談判的準備

?? 【案例分析】：采購談判的規劃

?? 【案例分析】：收集采購談判資料

?? 【案例分析】：制定談判方案

?? 【案例分析】：選擇采購談判團隊成員

?? 【案例分析】：選擇談判地點

?? 【案例分析】：安排與布置談判現場

?? 【案例分析】：模擬談判

三、購談判的技巧

?? 【案例分析】：準確把握談判對手的性格

?? 【案例分析】：不同優劣勢下的談判技巧

?? 【案例分析】：采購談判的溝通技巧

?? 【案例分析】：采購員詢價技巧

?? 【案例分析】：議價的技巧

?? 【案例分析】：成交的技巧

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